森英樹＠森オフィス公式サイト

欲しい物や情報を探そうとしても、検索エンジンに入力する適切な
キーワードが思いつかずに困ることってありますね。他人はどうやっ
て検索しているのかを知れば、非常に参考になります。

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■■　　　ツイッターで在庫を検索できるサービス
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━━━━━━━━━ 情報源：日本経済新聞 2010.03.02【13面】━

◆私が講師を務める「コンサルタント養成講座」は、レクチャー
→ ワーク → 受講者によるプレゼン＋フィードバック、という手
順で進めていく。

◆さまざまな分野でコンサルタントを目指す受講者が一堂に会して
行なう。たとえ分野が違っても、他の受講者のプレゼンを聴くこと
は、非常に役に立つ。

◆自分一人だけで考えていては浮かばない発想や気づきを得るには、
他人の考えていることを知るのがよい。それを、自分のビジネスに
適用してみることを考える。

◆興味深いことに、面と向かって直接教えられるよりも、他人から
発想やアイデアを“盗む”方が、教育効果が高いようだ。押しつけ
られるのではなく、主体的な行動だからかも知れない。

◆2日付の日本経済新聞に、「東急ハンズと『無印良品』の良品計
画は月内にもツイッターのミニブログ機能を使い、消費者が両社の
在庫を検索できるサービスを共同で始める」という記事が掲載され
ている。

◆話題のツイッターをビジネス活用する取り組みだが、記事だけで
は具体的なイメージが浮かびにくい。記事によれば、「利用者が急
拡大しているツイッターは他人の書き込み内容をだれでも読むこと
ができ、両社は商品を幅広い消費者にアピールできるとみている」
とのことだ。

◆要は、誰がどのような在庫を検索しているのかが、他の人にもわ
かるということのようだ。他人の行動がヒントとなり、自分の行動
が促される、という効果を期待しているのだろう。

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■■　　　他人の行動が購買を刺激する
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●他人の検索行動を知ることで、どんな“ヒント”が得られるのだ
ろうか。記事によれば、「パソコンや携帯電話から、例えば『かわ
いい石けん』『父の日のプレゼント』など商品の特徴を入力すると、
該当するハンズか無印のお薦め商品を在庫を合わせて見ることがで
きる」という。

●なるほど。「石けん」に「かわいい」という形容詞をつけるなど、
私のような人間には、発想の範囲を超えている。「かわいい石けん」
で検索されていることを知れば、どのような商品がみつかるのか、
興味を引かれる。場合によっては、面白がって購入するかも知れな
い。

●他人の行動や言動は、時として刺激になる。他人の検索行動には、
潜在的なニーズやウォンツを顕在化する働きもあるようだ。悪く言
えば「付和雷同」的な心理が、ブームを産んだりもする。

●今回の記事は、ツイッターという新しいツールを使うことになる
が、他人の購買行動を公開することについては、「売れ筋ランキン
グ」のような形で、以前から行なわれている。既に効果が実証済み
だと言えるだろう。

●商品や在庫の検索は、本来（？）なら、顧客と店との間の一対一
のやりとりで済ませる話だ。しかし、他人の購買（あるいは検索）
行動の公開が購買を刺激するのなら、今まではもったいないことを
してきたことになる。

●自社に関わるリソースを総動員してビジネスを推進していくとな
ると、顧客の購買行動や検索行動も、そのために使わない手はない。
単純に「公開」するだけで効果があるのなら、なおさらだ。

●「他の人はこうしている！」は、アマゾンなどでもおなじみだ。
先述のように、押し付けでないという点も、効果的なのだろう。顧
客の行動を、積極的に公開することを考えてみるとよい。

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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業では、顧客がどのような行動をしているかについての
情報を、どのように取り扱っているだろうか。それを公開すること
で、他の顧客の購買意欲を刺激する可能性がある。積極的に公開す
ることを考えてみよう。

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★ 今日のおまけ ★　東京マラソン、終わりましたね。
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抽選にもれて参加できなかったのが残念でした。ですが、3/21開催
の「荒川市民マラソン」に出場します！

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Popularity: 13% [?]

仕事でレバレッジを効かせるには、社外の関係者の力を借りること
が必須ですね。特に顧客が大切です。彼らのアイデアを十分に拝借
することが、何よりも重要です。

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■■　　　食品メーカーのＮＢ商品が活性化
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━━━━━ 情報源：日経ＭＪ（流通新聞） 2010.02.24【1面】━

◆先日の当ブログでは、仮説も立てられない「想定外」の発想を
得るためには、顧客に直接聞くのがよい、という主旨のことを書い
た。

◆時として顧客は、売り手が想像もつかないような行動をとる。そ
れは、特定の業界に限られる話ではない、24日付けの日経ＭＪ（流
通新聞）にも、そのような記事が掲載されている。

◆これは日経ＭＪの１面の特集記事で、食品メーカーのナショナル
ブランド商品（ＮＢ）が活気づいていることを伝えている。背景に
は、景気低迷による外食比率の低下がある。

◆自宅で食事をすることを、外食と対比して「内食」と呼ぶ。内食
比率が高まることで、食品メーカーのＮＢにスポットライトが当た
るようになったというわけだ。

◆日清製粉グループ本社社長・村上一平氏は、「消費者は節約疲れ
しており、日常ちょっとしたぜいたくを求めている」とコメントし
ている。

◆外食ほどの贅沢はしないまでも、せめて内食は十分に楽しみたい。
そんな思いがＮＢ市場を活性化するという構造だ。小売業が開発す
るプライベートブランド商品（ＰＢ）は価格訴求だが、ＮＢは、
「最低限の手間でできる本格料理」といったコンセプトを打ち出し
ている。

◆そして興味深いのは、「最近の消費者は我々が想像もしなかった
ＮＢの使い方をしている」という、味の素の営業企画部長のコメン
トだ。

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■■　　　「用途開発」で市場を創造
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●具体的に記事で紹介されているのは、味の素の「ＧＡＢＡＮスパ
イスドレッシング」というサラダ調味料を「炊き込みご飯の下ごし
らえ」や「ポタージュスープの隠し味」に使う方法だ。

●ネット上は、「クックパッド」をはじめとするレシピ紹介サイト
やブログが多数ある。料理の専門家ではない消費者が、ＮＢの独自
の使い方をどんどん情報発信しているという。

●先述の味の素の部長は、「メーカーが開発するＮＢはハードで、
メニューはソフト。ソフトが広がらなければハードも普及しない」
ともコメントしている。

●ゲーム機やＡＶ機器を連想させる表現だが、いわゆる「用途開発」
が市場を創造するという考え方は、昔からある。食品なら餃子を食
べるのにポン酢しょうゆが使えることをアピールして成功した事例
もある。

●目新しい考え方ではないが、今回の記事をヒントに、自社の商品
・サービスをハードと見立て、ソフトは何に相当するかを改めて考
えてみるとよいだろう。

●「用途開発」を促進するとなると、どのような用途で使えるか、
広く募集してみるとよいだろう。記事によれば、ミツカンの場合、
「納豆需要を掘り起こすため、レシピブログとクックパッドの両サ
イトを連携させた料理コンテストを３月に実施する」という。

●ベタな手法ではあるが、先日のメルマガでも書いたように、「市
場のことは市場に聞け」だ。顧客自身の活動による市場創造は、レ
バレッジ効果も高い。

※「クックパッド」での各種レシピコンテスト
　　　→ http://cookpad.com/event

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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業が提供している商品・サービスを「ハード」と見立て
ると、「ソフト」は何に相当するだろうか。「ハード」を普及した
ければ、「ソフト」を広げていくことを考える必要がある。

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★ 今日のおまけ ★　私も愛用しています。
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冷蔵庫の中身をいくつか選び、クックパッドで検索すると、いくつ
もレシピがみつかります。超便利です。

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Popularity: 7% [?]

掲示板に書かれている情報は、マーケティングデータとして貴重で
すね。内容が想定外であればあるほど、価値が高いと言えるのでは
ないでしょうか。

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■■　　　カカクコムの新しい掲示板サービス
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2010.02.22【3面】━

◆顧客を対象としたアンケートをとろうと考えている。設問をどの
ように設定するかは、頭の悩ませどころだ。アンケートを行なう目
的に合わせて考える必要がある。

◆設問が決まったら、回答の選択肢をどのように設定するかについ
て、再び頭を悩ませることになる。すべて「自由回答」にするやり
方もあるが、それでは回答者が意識していない回答を引き出すこと
ができない。

◆回答の選択肢を設定する場合は、何らかの仮説を持っていること
が求められる。いろいろなケースを想定し、選択肢を考えてみる。
「モレなくダブりなく」になっているかどうか、他の人の意見も尋
ねてみる。

◆複数回答を可とするかどうかも、検討しなければならない。そし
て最後は「その他」の選択肢を設定し、自由記入欄を設ける。「そ
の他」の回答が多すぎると、アンケートの設計としては失敗だ。

◆このように、回答の“切り口”の設定にアンケートの妙味がある
わけだが、どのような切り口が適切かは、ズバリ、回答者に尋ねて
みるのがベストなのだろう。

◆22日付の日経産業新聞に、「カカクコムは22日、運営する価格比
較サイトに、利用者が自由にテーマを設定して掲示板を作成できる
機能を加える」という記事が掲載されている。

◆掲示板の「テーマ」をどのようにカテゴライズする（＝切り口を
設定する）かも、アンケート設計と同様、悩ましい問題だ。それな
らいっそのこと、利用者に委ねてしまうということなのだろう。

※価格.comの新たな掲示板サービス「縁側」
　　　→ http://engawa.kakaku.com/

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■■　　　市場のことは市場に聞け
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●自由なテーマで掲示板を作成できるようにする狙いは、「サイト
を活性化させ、閲覧数増を図る」ことだという。記事によれば、
「特定の製品の愛好家や、『天体観測が好きな人』のように共通の
趣味を持つ人がサイト上で意見をやりとりできるようにする」との
ことだ。

●従来の掲示板については、「製品に関する質問・回答に特化」す
るという。製品名を掲示板の切り口にするのは簡単だ。しかし、潜
在的需要を持つ人たちをあぶり出していくとなると、切り口をみつ
けるのに、どこから手をつけてよいか、なかなかわかりにくい。

●ならば、利用者が切り口（テーマ）を自由に設定させてしまえば
よい。実際にこの掲示板でアクセスしてみると、「野鳥が好き！！！」
といったテーマがあったりする。

●野鳥好きとなると、バードウォッチング用の双眼鏡にニーズがあっ
たりするのだろうか。となると、この掲示板は、双眼鏡の潜在需要
をあぶり出していくのに貢献するかも知れない。

●価格.comは既に、製品別閲覧数や掲示板への書き込みなどをマー
ケティングデータとして提供するサービスを行なっている。新たな
掲示板の登場により、今までとは異なる切り口の、さらに興味深い
マーケティングデータが得られる可能性がある。

●新たな発想を得るには、事象の「切り口」をどうやってみつける
かが重要なポイントとなる。アンケート設計のように、仮説を立て
て検証する方法もあるが、もっとダイレクトに、直接それを尋ねて
しまう方が、賢明かも知れない。

●事前に「仮説」化されるようなアイデアでは、斬新さに欠けると
も言えるだろう。できることなら、「仮説」としてすら思い浮かば
ないようなアイデアが欲しければ、「市場のことは市場に聞け」と
いう話になる。

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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業では、顧客の関心や思いを、どのような切り口でとら
えているだろうか。もしかしたら、あなたが全く想定していない切
り口があるのかも知れない。あれこれ考えるより、直接、顧客に尋
ねる機会を設けてみよう。

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Popularity: 13% [?]

買い物に出かけた際、「まぁ、今じゃなくてもいいか」と買い控え
してしまうこと、よくあるのではないでしょうか。「今、買わなく
てはダメ！」という強力な理由を与えてくれれば、きっとその場で
買っているんでしょうけどね。

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■■　　　毎日12時間限定のタイムセール
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━━━━━━ 情報源：日経ＭＪ（流通新聞）2010.02.10【7面】━

◆商品・サービスを購入してもらうには、見込み客に対して、その
ような商品・サービスの魅力や必要性について、納得してもらわな
ければならない。しかし、それだけでは不十分だ。

◆もう一つクリアしなければならないハードルは、「ぜひ、あなた
から買いたい」と思ってもらうことだ。たとえば、コンサルティン
グの必要性を理解させることに成功しても、実際に仕事を依頼する
際は、他のコンサルタントを指名されてしまうかも知れない。

◆このように、少なくとも２段階のハードルをクリアしなければな
らないというわけだ。だが、まだハードルを残っている。それは、
「今、買わなければならない」と思ってもらえるかだ。

◆確かにこの商品・サービスは自分にとって必要で、どうせ買うな
ら「あなたから買いたい」とも思う。しかし、今、買わなくてもよ
いのではないか。そうなると、売上にならない。

◆10日付けの日経ＭＪ（流通新聞）に、「インターネト通販サイト
運営のネットプライスは、毎日12時間限定のタイムセール『１２
（イチニー）バリュー』を始めた」という記事が掲載されている。

◆意図としては、「販売時間を短く設定、数量も限定するなどして、
最大９割引きという大幅な安さを引き出す」という。「販売期間は
毎日正午から午前０時で、１回の開催につき30～60アイテムを扱う」
そうだ。

◆消費者（特に女性？）は、「限定」に弱いと言われる。売る側に
しても、恒常的に安売りをすることは避けたいが、「限定」なら取
り組みやすい。いずれにしろ、「今、買わなくてはならない」かど
うかというハードルを、しっかりとクリアする取り組みとなってい
る。

※「１２バリュー」→ http://www.netprice.co.jp/24value/

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■■　　　「今、買わなくては」を訴求する
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●「商品・サービスの必要性」「“あなた”から買いたい」「今、
買わなくてはならない」の３要素は、どれもクリアする必要がある
が、商品やビジネスの特性によっても、ウェイト付けが変わってく
るように思う。

●ネットプライスのようなビジネスの場合、「衝動買い」がコンセ
プトだと思われる。となると、「今、買わなくてはならない」訴求
は、特に有効だ。「必要性」について、じっくり考えてもらっては
困るかも知れない。

●購入してもらうために満たすべき要素をクリアしていくことは、
「いかにして買ってもらうか」というより、「いかにして買わない
理由を排除するか」という、引き算式に考えるｋともできる。特に、
「今、買わなくては」訴求は、その方向性が強い。

●実際の購買心理を考えると、一般的には、最初のうちは商品の魅
力を訴求し、買いたい気分を盛り上げ、その後、買うにあたって立
ちはだかる壁の排除に取り掛かるといったスタイルがとられる。テ
レビショピングなどは、その典型だ。

●しかし「１２バリュー」の場合、初めから激安であること、時間
限定であることがわかっている。いよいよ購入まであと一歩の段階
に至ってから、「時間限定」による後押しをするわけではない。

●つまり、最初から「今、買わなくてもよいのでは」というハード
ルが取り払われた状態で、客が来るわけだ。買う気満々の客ばかり
を相手にできるし、時間限定なのだから、商売が早い。

●ビジネスにスピードが求められる昨今、「今、買ってもらえるか」
どうかは、重要なポイントだ。顧客に対し、「今、買わなければな
らない」理由を、十分に提供することを考えたい。

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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業では、顧客に対して「今、買わなくてはならない」理
由を十分に提供しているだろうか。もしかしたら顧客は、そのよう
に背中を押してもらいたがっているかも知れない。

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★ 今日のおまけ ★　そろそろ花粉症の季節？
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少し雨が降ってくれたので、助かりました。いよいよ臨戦態勢か？
と対策を講じ始めています。

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Popularity: 13% [?]

単純なダウンサイジングや値下げでは、効率悪化を招くだけかも知
れません。ですが、将来的なサイズアップを見込んでいるのなら、
「お試し」として取り組むのは賢明ですね。

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■■　クラウドコンピューティングの最低料金を安く設定
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2010.02.09【1面】━

◆ある新規事業を考えているのだが、価格設定で議論が紛糾する。
今までに存在しなかったビジネスなので、市場に受け入れてもらえ
るか、心配だ。

◆コスト積み上げや、他事業・他商品との関連からみて、適正と思
われる価格を設定することはできる。顧客にもたらされる価値を考
えても、「この価格なら」という腹づもりもある。

◆とは言えやはり、やってみなければわからない。しかし、もし
「顧客にもたらされる価値」に自信があるのなら、「お試し」で、
まずは安価に提供するという手がある。

◆今までに存在しなかったビジネスなら、顧客の頭に浮かぶのは、
購入リスクだ。だから、顧客側のリスクを最小限に抑えるような売
り方が望ましいというわけだ。

◆ある意味、いかにリスクを抑えるかは、現実のビジネスを立ち上
げにあたってのメインテーマなのかも知れない。たとえば「週末起
業」という起業の方法は、会社を辞めて定収入を失うリスクを回避
するメリットがある。

◆9日付けの日経産業新聞に、「ＧＭＯホスティング＆セキュリティ
（ＧＭＯ－ＨＳ）は、ネット経由でソフトウェアや情報サービスを
提供する『クラウドコンピューティング』事業に参入する」という
記事が掲載されている。

◆特徴は、「月額の最低料金を3000円弱と安く設定した」ことだ。
「競合サービスは月8000円台からが多い」という。価格を下げるこ
とも、顧客側のリスクを回避するのに貢献する。

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■■　　　「小は大を兼ねる」でリスク回避心理をとらえる
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●このサービスのユーザとしては、「新たに会員を募る通販サイト
やオンラインゲームなど、需要が読みにくい新規事業を手がける企
業」だそうだ。リスクとは、将来の不確実性が高いことを意味する
から、「需要が読みにくい」という悩みに見事に応えてくれる。

●但し、料金を安くすること自体と、リスクを回避することとはイ
コールではない。正確には、料金水準そのものというより、料金体
系のあり方の問題だ。

●これは、仮想サーバを提供するビジネスであり、「ＣＰＵやメモ
リーを最小構成にした月額料金」が3000円弱ということだ。スペッ
クを上げていけば、当然、料金は高くなっていく。

●仮想サーバを利用するユーザとしては、高性能サーバを導入して
も、処理量が少なければ、ムダな費用を払うことになる。しかしも
ちろん、処理量が増大する可能性もあるが、それはわからない。そ
れがリスク、すなわち「将来の不確実性が高い」ということだ。

●これは、コンビニの惣菜や食材の１パックあたりの量が小さくなっ
たのと同じ理屈だ。従来の分量では、食べ残すリスクが高い。大人
数で居酒屋へ行った場合でも、食べ慣れない料理については、まず
は一人前を注文して、リスク低減を図ったりはしないだろうか。

●商品・サービスには、いろいろな売り方があるが、サイズを変え
てみる、という着眼点は、新たな売り方を発見する上で、役立つ。
小さくすることでうまくいくとしたら、そこに顧客のリスク回避心
理がある。

●より多くの顧客ニーズにフィットしようと思えば、「大は小を兼
ねる」ではなく、「小は大を兼ねる」と考え、ダウンサイジングを
図るのがよいだろう。

●但し、ダウンサイジングにより、効率が悪くなる可能性もある。
となると、今回の記事のように、まずは「お試し」的にダウンサイ
ジングし、将来的にサイズアップする可能性のあるものを狙うのが、
賢明かも知れない。

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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業が提供する商品・サービスのサイズは、果たして適正
だろうか。ダウンサイジングすることで、より多くのニーズを拾え
るかも知れないし、リスク回避心理をうまくとらえられるかも知れ
ない。

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★ 今日のおまけ ★　コーチングセッションで困ったら？
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こんなテーマで講演します↓

『セッションで困難に行き当たったら・・・？
　　　　　　　　　　　　　トラブル切り抜け方法実践道場』

→ http://entrelect.co.jp/seminar_coaching_20100320.html　

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