森英樹＠森オフィス公式サイト

“ストーリー”を使ったマーケティングが、最近はトレンドですね。
ビジネス書も、小説仕立てのものが多くなっています。となると、
商品にまつわる“ストーリー”を売ることも大切になります。口の
端に上れば、口コミも誘発します。

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■■　　「セルフ消費」のすそ野が広がっている
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2010.06.19【23面】━

◆人気漫才コンビ「チュートリアル」が2006年の「Ｍ－１グランプ」
でやったネタが「冷蔵庫」。福田が冷蔵庫を買い換える話を始める
と、そこから徳井が異常な好奇心を示して会話が進むというものだ。

◆この漫才では、たかが冷蔵庫を買い換えたくらいで大騒ぎになる
という点が面白い。しかしこれが50年前だったら、とても「たかが
冷蔵庫」とは言えなかったはずだ。購入者の家庭にとっては、一大
事件に匹敵するほどの価値があった。

◆かつての貧しい時代は、冷蔵庫のような商品を購入すること自体
が大事件であり、そこに感動があった。しかし今は、欲しいモノは、
かなり少なくなっている。任天堂のWiiやiPhoneあたりは、例外的
な存在だ。

◆マーケティングでは、「モノ」より「コト」を売れ、と言われる。
単純に「モノ」を買うことでもたらされる感動は薄れ、「コト」す
なわち「体験」を売ることが重要視される。

◆旅行やコンサートのような商品であれば、商品そのものが「体験」
だ。しかし一般的な物販商品では、どうやって「体験」を生み出せ
ばよいのだろうか。商品にまつわるウンチクや開発ストーリーを訴
求するといった方法等が考えられる。

◆3日付けの日本経済新聞に、「デフレが続くなか、身の回りのも
のに自分の手を加える『セルフ消費』のすそ野が広がっている」と
いう記事が掲載されている。

◆具体的には、「料理や手芸だけでなく、店に任せるのが一般的だっ
た革製品の染め直しや、高級衣料品のクリーニングなども自ら手が
ける人が増えた」という。

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■■　　　体験という付加価値がもたらすもの
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●購入した商品に、ひと手間をかける。これも立派な「体験」だ。
その文脈で考えると、このような消費が支持される理由もわかる。
もちろん、不況で支出を減らしたいという事情が背景にあるのだが、
記事は「そんな消費スタイルがすっかり定着した」としている。

●商品にどのような付加価値をつけるかで、売り手はいろいろな知
恵を絞る。バッグのような革製品なら、オーダーメイドで染め直す
ことも、付加価値になる。

●しかし逆に、費用的な事情もあるが、オーダーメイドとせず、購
入者自身に染め直させることも、付加価値となる。誰かにやっても
らうのではなく、自分でやることが、「体験」としての付加価値だ。

●購入した商品を、自分の好みにカスタマイズすることの満足にと
どまらず、自分自身が手をかけたことで、他人に自慢できる。「体
験」は、他人に話せる（あるいは、ブログに書ける）ネタという価
値もあるわけだ。それが口コミを誘発する効果もある（チュートリ
アルの漫才でも、徳井が「このことをブログに書いてもいいか？」
と福田に質問をする場面がある）

●先日表彰式が行なわれた「週末起業家大賞」では、手作りウェディ
ングドレスのキット販売のビジネスが賞を獲得した。完成品に多少
の不備があっても、「手作り」の価値は、それをカバーして余りあ
る。

●このような傾向は、不況のため、やむにやまれず、ということだ
けではない。記事は、「景気回復後も元の消費スタイルに戻らない
だろう」という識者のコメントを紹介している。「いまの消費者は
買ったモノをいかに使いこなすかに関心が向いている」のだそうだ。

●商品・サービスを提供する際は、購入者がひと手間かけられるよ
うな余地を残しておくとよいのかも知れない。あるいは、自分の好
みに合わせるには、ひと手間かけることが元々必要で、その部分に
ついては、購入者に任せた方がよいのかも知れない。

●いずれにしろ、購入者に「体験」という付加価値を提供するには
どうすべきかという観点で、商品・サービスのあり方や、その提供
の仕方を一工夫することを考えてみる価値は、ありそうだ。

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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業の顧客は、購入する商品・サービスに伴ない、どのよ
うな体験を付加価値と感じるか、考えてみよう。商品・サービスを
設計するなら、そこまで含めておく必要がある。「体験」の価値に
は、お金には替えがたいものがある。

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★ 今日のおまけ ★ 週末起業フォーラム、公式ツイッター開始。
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http://twitter.com/shumatsu_kigyo

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「セルフ消費」のすそ野が広がっている ＞ 体験という付加価値がもたらすもの【経営戦略考10/02/03】5.051

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