森英樹＠森オフィス公式サイト

マンション生活は今後、どのように変わっていくのでしょうか？
ホテルのような便利さ、快適さを備えていく動きは、確かに感じら
れます。満たされていないニーズが残っています。

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■■　　　マンション居住者向けビジネスが拡大
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━━━━━━━━━ 情報源：日本経済新聞 2010.01.13【13面】━

◆繁華街を歩いていると、熱心な客引きに出会う。正直なところ、
客引きしている店は、あまり信用できないという印象がある。評価
の高い繁盛している店は、客引きを必要としないはずだからだ。

◆しかし、逆の立場からすれば、客引き活動を行なうことで、ブラ
ンドや商品力の面でのハンデを補うことができると言える。横一線
の競争で勝ち目がなくても、客引きという「接近戦」なら活路が開
かれる。「接近戦」が弱者の戦い方と言われるゆえんだ。

◆13日付の日本経済新聞に、「中小のサービス会社が炊事代行やク
リーニング品の集配、保育所運営など、マンション居住者向けの生
活支援事業を広げている」という記事が掲載されている。

◆具体的には、家事代行会社が「炊事代行」や「コンシェルジュサー
ビス」を手がけたり、保育園をマンションに併設したり、マンショ
ンを対象とした集配クリーニングを拡大するといった事例が紹介さ
れている。

◆狙いは「住民向けサービスの充実で物件の魅力を高めたい不動産
会社と組み、数十～数百戸分の仕事を一手に引き受けてブランドや
営業力の不足を補う」ことにある。

◆差別化という点では、「大手では難しいきめ細かな対応」を武器
とする。いずれにしろ、「マンション居住者」というターゲットは、
客数がまとまるし、不動産会社や管理会社といった形で窓口が一本
化されるので、非常に魅力的だ。

◆顧客（エンドユーザ）一人ひとりにブランドを浸透させ、営業を
かけるのは、中小企業にとって現実的ではない。BtoCの難しさは、
そこにある。起業志望者にも奨めているが、大きなコストをかけず、
早期にそこそこの事業規模を確保したければ、BtoBを狙いたいとこ
ろだ。

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■■　　　BtoCを“仮想”BtoB化する
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●BtoBなら、一商談あたりの契約金額が大きくなるため、十分に手
間をかけて接近戦を行なうことができる。（その点、繁華街での
「接近戦」客引きとなると、一店あたりでとられる金額が膨大にな
る可能性もあるので、注意が必要だ）

●今回の記事の取り組みは、最終的にはBtoCだとは言え、不動産会
社等との提携を売り込むという点ではBtoBの動きになる。BtoC商材
を扱う弱者の収益拡大策として、参考になるだろう。

●BtoCをBtoB化することは、さまざまな業界でみられる取り組みだ。
ビジネスの進化の過程を眺めれば、むしろBtoBがBtoCに降りてくる
のが一般的かも知れない。

●たとえば自動車。個人でクルマを所有することは、かつては大金
持ちに限られていた。市場へ浸透したのは、荷物搬送用のトラック
や、公用車の類から始まっている。

●テレビにしても、街頭テレビのほか、飲食店の客寄せ用として最
初は普及している。最近は、大画面に投影できるプロジェクタもそ
うだろう。会議室で使われていたプロジェクタが、家庭にも浸透し
始めている。

●そう考えると、BtoCとBtoBの間の垣根は、そう高くない。どちら
か片方に偏在するビジネスは、もう片方へ進出する可能性があると
いうことだ。

●BtoBでの接近戦に勝機を見出せる可能性があるとすれば、自社の
ビジネスがBtoCだからと言って、あきらめることはない。今回の取
り組みのように、BtoCを“仮想”BtoB化することも考えるべきだろ
う。

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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業のビジネスがBtoCだとすれば、それをBtoB化すること
を考えてみよう。中小企業であっても、接近戦で勝機を見出し、大
きく事業規模を拡大できる可能性がある。

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★ 今日のおまけ ★　　龍馬ブームの便乗ではありませんが・・・
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マンション居住者向けビジネスが拡大 ＞ BtoCを“仮想"BtoB化する【経営戦略考10/01/13】5.051

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